不能一直活在巨頭陰影下 交易所新玩家的突圍_BIKI

交易所賽道上擠滿了玩家，從中突圍絕非易事。

去年5月，由FCoin引領的交易挖礦模式風頭正盛，數十家跟風者蜂擁而上。可惜由于機制問題，FCoin很快敗退，很多模仿者們，都沒能逃脫洗牌出局的命運。

事實上，在幣安、火幣、OKEx三家平臺已牢牢穩居行業前三的情況下，業內就一直在觀望，究竟哪家能脫穎而出。

自去年6月創立到今年3月，一直沉默的BiKi，只是上千交易所玩家中的普通一員，然而，3月26日，一則“節點資本創始人杜均斥巨資加入BiKi”的消息，迅速把它帶進了大家的視野。

這時候，人們才發現，穿越了大半年熊市的BiKi，不僅活著，還找到了一條行之有效的路。

外界普遍認為，BiKi是新交易所迅速躥紅的典型。但BiKi創始人Winter告訴31QU，BiKi也“走過彎路”，在探索交易挖礦，嘗試傳統領域、互聯網領域后，BiKi跌跌撞撞走過大半年熊市，最終找到一條屬于自己的路子。

文/31QU靈芝

“BiKi也走過很多彎路”

去年5月，FCoin憑借交易挖礦迅速崛起，跟風者不在少數。

與眾多新秀交易所一樣，BiKi也誕生于此時，但他們對“交易挖礦”進行了重新設計，“具體來說是將手續費以平臺幣形式返還用戶的通脹模式，變成了回購銷毀平臺幣的通縮模型。”

Winter告訴31QU，當時團隊就認為，只有極致通縮才能讓用戶更有動力地建設整個交易所生態，“平臺幣有上漲的空間，可以撬動更多的資源進場，把代幣的激勵作用充分發揮出來。”

Vitalik Buterin提出“L3愿景”：不能通過在Rollups上堆疊Rollups來擴展網絡:金色財經報道，以太坊聯合創始人 Vitalik Buterin 發文《什么樣的Layer 3有意義？》（What kind of layer 3s make sense?），文章指出不能通過在Rollups上堆疊Rollups來擴展網絡，比如SNARK幾乎可以無限擴展，可以繼續制作“許多SNARK的 SNARK”， 以將更多計算縮減為單個證明。但數據不一樣，數據可以壓縮一次，但不能再次壓縮，因此“在Rollups上再Rollups” ”實際上并不能在可擴展性方面提供巨大效益。因此，Vitalik Buterin提出了“L3愿景”，主要包括：

1、L2 用于擴展，L3 用于定制功能，例如隱私。

2、L2 用于通用擴展，L3 用于自定義擴展。

3、L2 用于無信任擴展（Rollups），L3 用于弱信任擴展（驗證）。[2022/9/17 7:03:27]

不過，現實沒有與大家設想的那樣順利。3個月時間，FCoin迅速崛起又衰落，“交易即挖礦”模式也陷入巨大輿論漩渦。

事實上，為了避免出現FT暴拉暴漲的情形，BiKi還設計了漲跌停板模式，“希望能控制平臺幣短時間內上漲的幅度，把周期拉長，確保健康、可持續性增長。”

但當時輿論環境惡劣，BiKi也被裹挾其中。最直接的表現就是用戶的交易熱情逐漸減退，進場挖礦的人越來越少，新交易所開始面臨生存壓力。

V神：中本聰共識存在信任假設并不能說明其不客觀:9月14日早間，有推特網友表示“中本聰的共識并不是客觀的。就像PoS協議中要求的弱主觀假設一樣，其也具有主觀成分。”對此，V神回復稱，并不確定被這個說法給說服了。他舉例表示，用戶需要確信“發生重組到產生更低的價格”這個機制已經到位，確信這個事實并不需要確信該機制是否曾經被觸發；這兩個是不同的事實。也就是說，“發生重組到產生更低的價格”這是一個社會信任的假設。[2020/9/14]

“后來我們發現，交易即挖礦只能是交易所營銷、獲客的一種手段，能讓我們把交易所從0到1做起來，但到后面，挖礦玩法不再奏效后，就需要換一種方式了。”Winter回憶。

因此，在挖礦模式熱度下降后，團隊就沒再對挖礦進行迭代，“到了大家普遍不看好挖礦的階段，再對原有模式進行創新只會顯得無力。”雖然部分交易所開始拋棄挖礦的做法，BiKi還是堅持，并持續到了今年1月，“成為了目前唯一一家把平臺幣全部挖完的交易所”。

交易挖礦攪動市場掀起一陣波瀾、歸于平靜后，加密貨幣繼續在熊市里前行，交易所也開始進入艱難時刻。BiKi不得不把重點轉向“傳統”的方式：依靠上幣費和項目服務費等獲得收入。

這也意味著必須找到優質的項目。

“BiKi也走過彎路。”Winter告訴31QU，BiKi曾嘗試上線過互聯網資產，比如天涯積分，結果發現效果并不好，互聯網用戶的轉化率也很低；還嘗試過上線鏈改項目，最后發現即便是擁有百萬級別用戶的明星項目，“最終的轉化率，連千分之幾都達不到”。

Blockstream首席戰略官：閃電網絡上BTC數量并不能作為其采用的硬性指標:9月4日，Blockstream首席戰略官發推表示，在閃電網絡上的比特幣數量并不能真正作為閃電網絡采用的硬性指標，尤其是在混合了私有渠道的情況下。閃電網絡是為小額支付和電子商務設計，而商家最終會想要關閉渠道，把代幣轉移并存儲。[2020/9/4]

“多次嘗試后，我們才發現，只有社群基因強大的項目，才會給交易所帶來最好、最顯著的變化。”他表示，今年年初，在確定主打方向是社群基因后，他們相繼上線了幾個自帶社群的項目，結果出乎意料的好。

自此，BiKi開始走上迅猛發展的快車道，也迎來了自己的高光時刻。

資產端：加密貨幣世界的納斯達克

外界普遍認為，BiKi的崛起，主要歸功于眾多自帶流量的項目，其中就有不少是一度備受爭議的“共振”類項目。

Winter對此并不避諱，他認為“共振”也是一種新的代幣發行模式。

“共振是一種全新的代幣發行機制，只要不觸及坑蒙拐騙的底線，那就沒有什么問題。”Winter認為，“過去市場每次發生劇烈波動，都是由發行機制的創新帶來的。”

比如早期的比特幣挖礦、2017年的ICO，以及去年FCoin的交易挖礦、今年的IEO，本質上都屬于發行機制創新，而每次創新，都能夠把市場帶動起來。

“有人認為共振騙人，但正常的私募也有很多是騙人的。”Winter進一步解釋，“相對于其他方式，共振反而把代幣用途公開透明化了，比如多少分給了基金會，多少返回給了推廣能力強的人，多少用于護盤等等，參與的人都能知道。這種機制的創新，我認為是值得容納的一種方式。”

洪蜀寧：區塊鏈技術不能改變生產關系，改變的是生產組織方式:金丘區塊鏈研究院院長洪蜀寧在微博表示，區塊鏈技術不能改變生產關系，改變的是生產組織方式，仍屬生產力范疇。 ????[2020/7/4]

除了大膽啟用“共振”模式，BiKi的第二個引爆點，在于率先開放了波場交易區，“踩中了波場爆發的時間點”。

“波場公鏈生態有大量的DApp項目，投資者對這類代幣的交易需求非常大，我們率先開放的波場交易區后，很快成了國內最大的波場生態交易區，目前這一板塊的用戶量在10~20萬級別。”

這只是BiKi驚人數據的一角。據了解，BiKi成績最好的時候，日活超10萬人，日交易?戶超2萬，日交易額在2000萬美元到1億美元之間，今年5月的單月手續費收入，超過了1000萬元，“高峰時候，日活多次超過一線交易所火幣。”

Winter對取得這樣的成績并不意外，“大家可能會覺得我們是一夜之間崛起的，這么亮眼的數據不太可信，事實上，BiKi獲得這樣成績的過程是循序漸進的。”

他告訴31QU，去年年底，BiKi的日活大概在3000~5000，年初的時候漲到1萬左右，在3月整體調整新方向后，開始陸續突破1萬、5萬，甚至10萬。“除了我們自己的策略，還有一個很重要的原因，那就是整個市場行情變好了，用戶交易的頻率有了明顯的提高。”

Winter表示，從資產端來看，BiKi還是定位于創新，尋找更早期的資產：“相對于其他交易所的紐交所或主板定位，我們更多希望能做成幣圈的納斯達克，或者創業板，我們針對的是更早期的資產，可能當下還沒有達到其他交易所的上幣標準，但未來有可能發展起來的項目。”

匯豐集團COO：如果區塊鏈技術不能直接投入生產，那就是浪費時間:6月4日至6日，歐洲最大的金融科技峰會money20/20在荷蘭舉行。匯豐集團首席運營官Andy Maguire表示，“新的金融技術解決方案和趨勢混亂了銀行業水域，試圖解決不存在的問題。”他認為，如果區塊鏈技術不能直接投入生產，這就是浪費時間。馬奎爾還表示，如果你不關注客戶的影響，你遇到各種麻煩。他補充說，“匯豐銀行不從事發明技術業務。”[2018/6/8]

但“早期”當然意味著風險，“早期的項目就像做風險投資，高風險，一定伴隨著高收益。可能90%的項目都會死掉，只有10%的項目能跑出來，但就是這10%的項目，可能帶來幾十倍、上百倍的回報。”

Winter補充說，“過去十年，上納斯達克的公司里，90%全死掉了，但微軟、谷歌和很多互聯網公司跑出來了，這就是早期投資的魅力。我們會和用戶講這些項目的風險很高，這個需要用戶去判斷，但我們能說，BiKi上面有大量的機會，這需要用戶自己去發現。”

用戶端：強化流量

“有人把我們稱為幣圈拼多多，還蠻好的。”Winter告訴31QU。

在電商市場看似已被現有玩家搶占完畢、無懈可擊的時候，拼多多突破固有模式，采用新思路，瞄準了廣袤的三四線城市，通過下沉增量市場，最終突圍成功。

在搶占用戶方面，BiKi做的事情與拼多多類似，“我們對自己平臺上的用戶進行過分析，發現他們與大家想象中的加密貨幣玩家不太一樣，他們大多是三四線，甚至五線城市的居民，涵蓋了便利店主、挖掘機司機、按摩師等職業。”

不是競爭存量市場，而是積極尋找增量市場，這是BiKi在流量端的打法之一。

Winter告訴31QU，“四五線城市”人群的顯著特征是獲取信息來源單一、愿意分享。BiKi充分放大了這一特性。“BiKi設計了兩級分銷模式，每邀請一個人完成交易，便可獲得交易費返傭；另外，用戶分享海報、轉發鏈接也能獲得相應的獎勵。”

Winter介紹，從今年3月到現在，BiKi逐步完善了自己的用戶體系，“在用戶方面，目前我們劃分了三種角色，分別是小錦鯉、社群合伙人和社區CEO。”他解釋說，小錦鯉是志愿者的身份，作用主要做新用戶的留存教育；另外，用戶只需購買一定數額的平臺幣，并鎖倉至少一年即可成為社區合伙人，享有邀請新用戶獲得手續費返還、鎖倉利息、2級邀請鎖倉收益、新幣空投、邀請關系終身綁定等權益；而社區CEO則是社區合伙人的管理者，規定至少要有10個合伙人，才有資格成為社區CEO。

根據他的介紹，目前BiKi的小錦鯉共一百多人，社區合伙人僅推出了兩個多月，人數就超過了千人，而社區CEO，目前已有將近10人。“我們推出這個用戶體系的邏輯非常簡單，就是希望通過讓利，吸引用戶注意力，這三類人群能幫助平臺不斷地拉新、引進源源不斷的流量。”

三種角色，三類職能，最終的目的都是為平臺帶來流量與用戶。

完善的體系給BiKi帶來了顯著的變化。據官方數據，目前平臺注冊用戶近150萬人、日活超過10萬人，日交易用戶數則達到了2萬人。

“BiKi可能是最關注社群建設的交易所了。”Winter認為，BiKi上線的資產與用戶之間相互滲透，“我們上線的項目，很可能就是由社區合伙人推薦的，他們既有項目方的身份，又以社群合伙人，甚至社群CEO的角色與我們形成利益綁定關系。”

據介紹，目前BiKi上線的幣種中，有將近一半來自社區用戶推薦，其中就包括VDS，“當時還沒有哪一家交易所關注到VDS這個項目，當時有合伙人推薦給我們，后來這個項目通過了我們的評估，整個項目從接洽、通過審核，再到最后上線，大概花了2個星期的時間。”

在Winter看來，社區合伙人不僅是平臺流量的來源，更是新項目的重要抓手，“這些人非常敏銳，會主動幫助我們尋找優質項目，而BiKi的核心工作，就是做好用戶管理體系。”

新玩家的機會：必須比別人跑得更快

進入2019年，加密貨幣迎來了上漲行情，而瞄準交易賽道的創業者們，也開始籌備新的平臺，準備進場。

“在一個不斷變化的市場里，存在著各種各樣的機會，對于準備入場的創業者來說，在新機會出現的時候，必須第一時間嗅到商機，同時制定策略快速跟進。”

Winter認為，新玩家要想突圍成功，必須時刻思考一個問題：如何才能比一線交易所跑得更快，承接更多的增量用戶，“我們不能永遠在他們的影子下活著。”

在他看來，“交易所的關鍵，是要給用戶提供一個金融產品的交易市場，一個能留存用戶的平臺，首先要做好用戶體驗，其次，由于BiKi面向的是增量市場，和其他同行并不是直接的競爭關系，加上完備的社群合伙人、鎖倉機制，用戶與平臺的利益進行了深度綁定，自然確保了用戶的忠誠度。”

Winter告訴31QU，雖然今年以來加密貨幣期貨合約產品非常火熱，類似火幣這樣的玩家，原本就有足夠的流量，開合約是“順其自然的事情”，但BiKi目前還是“先深耕現貨交易，鞏固自己的位置，在建立足夠壁壘后，再考慮開放期貨。”

另外，他認為去中心化交易所確實能解決用戶的代幣兌換需求，但無法滿足用戶的交易需求，比如響應速度與流動性問題，“因此，DEX會在整個交易所格局中占據一定比例，但短期內還無法成為主流。”

光環與鮮花涌向BiKi，Winter認為，“過去半年來，BiKi確實增長很快，但我們認為自己還不算是一線交易所，真正的一線交易所是要獲得行業的尊敬和認可的，我們在往這個方向上努力。”

結語

今年以來，BiKi的員工從去年創立時的15人，增加到了60人，快速的增長不僅體現在人數，收入也迎來了顯著變化。

在外界看來，BiKi是一夜之間崛起的玩家，短短幾個月內，用戶、流量就迎來爆炸式的增長。

事實上，BiKi更像是一顆毛竹，雖然呈現在外的形象還局限于小礦幣、模式幣，但這家交易所其實已經深深扎根地底下，憑借著完善的用戶體系，占領了一席之地。

在這條競爭激烈的交易所賽道上，最終的格局還遠沒有確定，不過可以確認的是，接下來的交易所競爭，維度只會更加多樣化，也更考驗創始團隊的經驗與實力。

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