DApp的“AARRR”用戶運營攻略（下）_DAPP

本文是報告《DApp“AARRR”的背后：ETH/EOS/TRON三大公鏈DApp用戶畫像研究》的節選。

當下DApp發展過程中面臨的主要問題不是無人開發，而是如何運營才能讓DApp“活”得長久、“活”得更好。

DApp作為后起于互聯網產品的新生事物，其運營模式的形成中必然折射著互聯網產品運營的思維。“AARRR”模式，即“拉新-激活-留存-轉化-轉介”的運營模式已經在互聯網產品的發展過程中逐漸成熟。下篇將重點觀察DApp在轉化和轉介這兩個環節上的表現。

PADataInghts:

1、EOS的類DApp月總營收達到2.69億美元，月均42.85%的類用戶可以獲利。TRON上月均25.94%類用戶可以獲利，盈利用戶占比最低。

2、EOS上大約平均833個用戶中有1個“土豪玩家”，ETH上大約1667個用戶中有1個“土豪玩家”，TRON上大約2500個用戶中有1個“土豪玩家”。

動態 | DappRadar：目前以太坊網絡仍有大量未被統計入內的代幣交易:據Cryptoslate消息，區塊鏈數據平臺DappRadar表示，新增了以太坊網絡DApp的ERC20代幣數據信息，統計顯示，目前以太坊網絡中尚有數十億的Dapp代幣交易未被統計入內，目前近7天未被統計入內的代幣交易額約7300萬美元。[2019/11/21]

3、ETH上的金融財務類平均用戶凈值最高的一類DApp，達到人均每天每筆交易額709.3美元。

類最賺錢

ETH上DApp營收壓力大

“轉化”的實際意義是DApp的運營方或者社區轉化了多少用戶進行付費，賺到了多少錢，其背后更深層的指向則是DApp是否具有盈利模式。

不同類型的DApp盈利能力不同。根據4月平均DAUTop50的DApp月流水估算來看，在EOS上，占主導類型的類DApp是盈利能力最強的。在ETH上，同樣是占主導類型的游戲類DApp盈利能力最強。但在TRON上，占主導類型的高風險類DApp不是盈利能力最強的一類，其總毛利約為1500萬美元，遠遠低于類DApp超過2億美元的總毛利。

聲音 | ThunderCore聯合創始人：長遠來看DApp和傳統應用可以在對用戶有利的環境中共存:ThunderCore聯合創始人Chris Wang在接受采訪時表示，DApp主要的優勢是透明度。你可以通過查看網絡上的智能合約代碼來驗證游戲開發者是否作弊，這也是賭博和游戲應用程序現在DApp中如此流行的部分原因。例如，在游戲環境中，任何概率（例如游戲中的隨機掉落戰利品）都是開放給每個人看的。考慮到其采用面臨的重大障礙，任何從傳統應用到基于區塊鏈的應用的大規模過渡在短期內似乎都不太可能。從長遠來看，DApp和傳統應用可以在對用戶有利的環境中共存。[2019/7/22]

如果將觀察具體到不同公鏈不同類型DApp內部的微觀層次，可以看到各類DApp內部各個DApp的營利能力也呈現明顯的分化現象，頭部個別強營收能力的DApp“美化”了整個類別的營收表現，DApp整體營收的繁榮在很大程度上是值得商榷的。

動態 | 過去24小時EOS DApp按用戶數BetDice排名第一:據IMEOS報道，根據SpiderStore的數據顯示，過去24小時EOS DApp按用戶數排名前五名是：BetDice，Endless Game，PRA糖果盒，柚子紅包，EOS騎士，其中第一名BetDice，用戶量達45233。按交易量排名，前五名是：柚子紅包，BetDice，Newdex，Chintai，EOS Max，其中第一名柚子紅包，交易量達4105085 EOS。[2018/11/25]

比如，EOS上總體營利能力最強的類DApp，其內部單個DApp營利能力分化很明顯，單個DApp日均流水的均值超過35萬美元，中值只有9萬美元，可見在類DApp中只有個別DApp具有超強的營利能力，其他大多數類DApp的營利能力其實較為一般。同樣的，ETH上的游戲類DApp也表現出了相似的情況。

動態 | 以太坊上Dapp熱門排行榜：Fomo 3D占據榜首 同類合約熱度同比攀升:據DappRadar數據，目前Fomo 3D已經成為以太坊區塊鏈上熱度最高的Dapp，24h用戶量達5829；之前排名前二的IDEX交易所和ForkDelta分別下降兩位，暫列第三和第四，24h用戶量分別為1651和1341。而近期涌現的Fomo 3D同類合約，如F3D PLUS、FOMO Lightning和FOMO Short熱度也同步攀升，位列熱門排行榜第五到七名。[2018/7/23]

月流水可以衡量DApp運營團隊的壓力，量級越高代表運營壓力越小，反之則運營壓力越大，甚至難以為繼。

假設月流水1000美元以下是無法存活的，那么三條公鏈上DAUTOP50的DApp中共有12個，占比8%。假設月流水在1000美元以上，5000美元以下屬于運營十分艱難的，那么三條公鏈上DAUTOP50的DApp中共有10個，占比6.67%。假設月流水在5000美元以上，1萬美元以下的屬于勉強維持運營，那么三條公鏈上DAUTOP50的DApp中共有6個，占比4%。這三類總共有28個，占比約為19%，其中ETH就占了13個，從這個角度來看，ETH上DApp的營利壓力相對更大。

美國分布式商業應用公司創始人黃連金：DAPP開發有6個原則:

黃連金表示，DAPP開發要遵守六個原則，即LIPMST。其中L（life）代表壽命周期的管理，設計DAPP要考慮本身的生命周期；I（ID）代表身份，身份的驗證與獲取是要思考的；M（model）代表模塊，我們要用模塊化的方式來思考；P（privacy）代表隱私，在不同的國家有不同的隱私法；S有兩個含義，一是儲存（save），思考在鏈上還是鏈下來存儲信息，另一個是安全（safe），確保能夠不再丟幣；T（token）代表代幣，開發者要設計與眾不同的代幣模型。[2018/5/13]

EOS“土豪用戶”最多

TRON的“韭菜”多被收割

“土豪玩家”是指在類DApp中每月投注超過100萬美元的用戶。EOS上類DApp的“土豪玩家”最多，今年前四個月最高占比達到0.21%，平均達到0.120%，大約相當于平均833個用戶中有1個“土豪玩家”。但是，EOS上的這些“土豪玩家”有流失的趨向，“土豪玩家”占比有下降趨勢。

ETH和TRON上的土豪玩家都比EOS少很多，ETH今年前4個月平均每月有16.5個“土豪玩家”，平均占比0.059%，大約相當于1667個用戶中有1個“土豪玩家”。TRON今年前4個月平均每月有52.3個“土豪玩家”，平均占比0.039%，大約相當于2500個用戶中有1個“土豪玩家”。

除了“土豪用戶”占比，類用戶的盈利人數占比也是衡量用戶生態的重要參考指標，如果盈利人數占比與50%的偏離程度越大，則“莊家-玩家”關系越失衡，用戶生態約不健康。

以今年前4個月為觀察窗口，可以看到，EOS上類DApp月平均42.85%的用戶可以獲利，是目前三條公鏈上類DApp中“莊家-玩家”關系最平衡的。ETH上類DApp的盈利用戶占比出現了一個躍升，從前兩個月的30%左右上升到近兩個月63%左右，雖然賺錢的玩家多了，但“莊家-玩家”的關系始終處于失衡狀態。TRON上類DApp的盈利用戶占比持續下跌，從1月的32.04%下降到4月的7.11%，月均下降25.94%，“莊家-玩家”的關系不僅始終處于失衡狀態，而且處于加速失衡的狀態。這意味著，TRON上的類DApp可能面臨的因缺少持續流入的用戶而倒閉的可能性在提高。

主導類DApp用戶凈值較低

交易所平均用戶凈值最高

雖然類DApp中存在“土豪玩家”，但從整體上看，類DApp的用戶凈值并不高。EOS類平均用戶凈值只有89.7美元，TRON只有31.5美元，ETH則低至13.5美元。

值得關注的是交易所，在EOS和TRON上，交易所都是平均日均客單價最高的一類DApp，分別達到人均每天每筆交易額934.8美元和83.8美元。而且從營收評級來看，沒有一個交易所處于0-2級的運營壓力區。

另外，三條公鏈上分別占據主導地位的類、游戲類和高風險類DApp的用戶凈值都不高。這三類DApp如果想要獲得更多的用戶維持或提高運營狀態，則需要在拉新和激活環節面臨更為激烈的競爭。

另一方面，用戶凈值還可以作為衡量DApp運營成本的紅線。如果平均獲客成本高于平均用戶凈值，那么DApp的資金鏈將面臨較大壓力。從這個角度來看，金融財務類和交易所是最能承受運營成本壓力的兩類DApp，或者也可以理解為最有實力“燒錢”拼增長的兩類DApp。

社會網絡增效尚未形成

從現有的公開資料來看，有一些DApp使用了“轉介”的營銷手法。比如，一些交易所或游戲在早期時曾開展邀請獎勵分紅活動，老用戶邀請新用戶注冊后可獲得一定的代幣獎勵。

但目前絕大多數DApp使用的“轉介”手法都是利益驅動型的，其本質是復利使參與裂變的雙方互惠互利。這衍生了一些新的問題，比如增加了直接成本，壓縮了利潤空間。而更大的問題在于，返現容易吸引一些只為返現而來的非精準用戶，這也是造成刷量的一個重要誘因。

除此之外，在互聯網產品的“轉介”運營中已經比較成熟的手法，比如社群裂變、打卡分享、復活闖關、測試類分享、挑戰類分享、盤點類分享、拼團、分銷、解鎖、砍價、權益共享、群體福利……都還沒有在DApp的運營中大規模出現。DApp在未來的“轉介”運營中還有很大的想象空間。

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