如何系統地構建「影響力」？_PPT

編輯導讀：不管是在工作中，還是在日常交流中，影響力已經成為一個重要的能力和資源，獲得更多影響力對成功至關重要。我們該如何系統地構建影響力呢？本文作者從信息影響和溝通影響這兩個方面對此展開了討論，與大家分享。

構建影響力是職業發展、社會交往的普遍訴求。我們無時無刻不在影響別人，同時也被別人影響著。影響力對促成合作、獲得認同、領導團隊有著重要作用，而影響力的構建應注重把握整體性，合理抽象、系統化并具備良好的應用能力，避免落入低質量的厚黑故事以及其他地攤文學的范式之中。

一、影響力的基本框架

影響力的構成分為三個部分：

1.影響的目的是什么？

大到企業并購談判，小到說服女友換臺；確定影響的目的永遠是最重要的。

目的決定手段，同樣是應屆畢業生，即使在一個信息壁壘高、溝通困難的公司，有些同學在短短數月內，就能在關聯部門有很高的認知度、得到優異的績效評價；而有些同學則長期沒有參與感，部門內部協同都經常碰壁。

影響力，就是一種克服困難的能力。

2.我們想要影響誰？

我們每天都在影響的對象，一般是同事、家人、朋友，甚至是競爭對手。

在職場中，管理者來影響我們，也是希望完成他的目標。所以，聚焦于影響對象的目的，才有機會更好地實現組織目標，并且持續、有效的交付，解決真正需要被解決的復雜問題。

除了少數偉大的藝術家、科學家和運動員，很少有人是靠自己單槍匹馬而取得成果的。不管是組織成員還是個體職業者，大多數人都要與別人進行合作，并且是有效的合作。——《你必須成為自己的首席執行官》，哈佛商業評論

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而企業對公眾的影響策略，也決定了其品牌構建的能力。大部分我們所看到的企業正面宣傳、反面宣傳，都是企業間相互公關的結果。企業真正核心的競爭策略，很少有人會放到公眾領域去討論。

阿里能告訴你在和京東競爭最激烈的時期，壓迫商家二選一站隊的手段，守住了自己多少核心利益嗎？不會的，它更多會告訴你六脈神劍多好使。

圖：企業經常基于公眾關系的需要，向媒體投放特定模塊的宣傳內容

3.用什么策略去影響他們？

影響力的策略構成分為兩類：信息影響、溝通影響。我們大多數時間都消耗在「溝通影響」的落地過程中，常常忽略了「信息影響」的構建。

二、信息影響：影響力的放大器

「信息影響」由權力、成就、稀缺、人設組成，信息影響屬于「非溝通型影響」。

試想一下，當一個人要去影響100甚至100000人的時候，以溝通作為手段，成本就太高了，只能通過非溝通影響。就像巴菲特突然大筆買入某只股票，數以萬計接收到這條消息的交易者都會大量跟進。這就是巴菲特過往投資成就對其投資行為所賦予的影響力。

現場 | 火幣集團COO朱嘉偉：區塊鏈是解決三個和尚如何打水的問題:金色財經現場報道，百度智能云Techday11月21日在北京舉行。火幣集團COO朱嘉偉在會上表示，區塊鏈技術和其他多數技術很不一樣，多數技術是解決一個和尚如何打水的問題區塊鏈是解決三個和尚如何打水的問題，因此區塊鏈適用于多方協同的場景，可以促進數據共享、優化業務流程、降低運營成本、提升協同效率以及建設可信體系。[2019/11/21]

「信息影響」的核心要素：

1.權力：代表責任范圍內資源的支配權

“范圍”決定了影響的有效對象，“大小”則決定了影響力的水平。

互聯網公司的研發負責人則對研發資源有支配權，產品經理想要更好地創造用戶價值、快速高質量地推進需求落地，就需要足夠正向的影響力。所以，不少事業部負責人都希望將業務鏈路閉環，實現產品、研發、銷售、運營全部閉環實線管理，以績效權換取控制。

這種情況下，當產品、銷售團隊試圖將事業部的相關職能抽離，進行中臺化的時候，就會受到激烈地挑戰。

我們應該清晰地認識到，影響力并不是簡單的請客吃飯、做老好人就能獲得的，歸根結底要對自己的成長、發展、權限有欲望和訴求，并提供對等的業績貢獻與能力準備。

2.成就：包含了「成功經驗」與「社交資產」

「成功經驗」所帶來的光環效應，大幅降低了溝通成本，因為大多數人都崇拜成功。2016年賈躍亭想要大眾接受一個他提出的概念，和現在比起來會容易很多很多，即使是同一個概念。微信創始團隊PM講如何做好用戶體驗設計，相比不知名小廠的PM就更有說服力。

「社交資產」則表現為人的連接能力，這種能力即包括了連接的人數，也包括了連接的有效性。一位不僅有任正非微信，還經常和他一起開戰略會的同學，他提出的戰略分析框架就更加可信了。

動態 | 英國信息專員辦公室對Facebook發出如何保護個人數據的質詢函:據路透社報道，英國信息專員辦公室周一表示，其已經向Facebook和其他28家Libra項目背后的公司發送了一份聲明，要求他們提供有關如何根據與項目相關的數據保護法處理客戶個人數據的詳細信息。其同時呼吁，世界各地同行對Facebook提出的天秤幣采取更多開放態度。目Facebook沒有立即對其進行回復。[2019/8/6]

要構建「社交資產」有很多的方式，有些人通過自媒體放大，有些則是其任職平臺帶來的吸引力。但不論哪種方式，都是個人創造價值的結果，是長期堅持連接的過程。

我的滴答清單里每兩周會有一個TO-DO：“通過微信大量加一批想結識的人”。爭取結識更多的朋友，給自己創造學習、迭代的機會；也有不少朋友看了我的文章加了我，相信讀者們也不會失望。

3.稀缺：這里的稀缺由「專業性」、「獨特性」構成

「專業性」很多時候甚至是第一重要的，今年下半年我轉做銷售運營之后，對這一點非常有體會，專業能力并不是侃大山，要從0→10000，最重要的還是腳踏實地，不懂就問。

可以想象，一個字節跳動的資深算法專家，談個性化推薦，自然比非算法的工程開發更有說服力。頂尖學校的應屆畢業生自然比一般校的學生更有擇業權。

學歷、平臺、職級，代表著你在過去的競爭中付出了多少努力，屬于有效的后驗證明。

所以，很多時候「考證書」并不是目的，而要看這段經歷能給你帶來什么。

你是一個前端開發，考了CFA只能證明你對金融有了系統地認識，但你的競爭卻還是要回歸到優秀的前端開發能力以及技術管理上，投行/PE也不會只因為你有CFA就讓一個8年前端開發經驗且非金融專業的同學入行，道理看似很簡單，但仍然有很多人在「考證」有效性的問題上反復遲疑、舉棋不定。

動態 | EOS社區在如何使用eosio的資金上存在分歧:據Coindesk消息，EOS區塊鏈上的eosio.saving賬戶余額不斷增加，價值接近1.92億美元。EOS社區對如何處理這些資金存在分歧。EOS核心工作小組的成員希望看到這些資金被用于造福社會。然而，也有明顯的聲音，敦促社區關閉WPS，取消其資金來源，“燒掉”或銷毀目前在eosio.saving帳戶中的所有Token。[2018/8/27]

「獨特性」則多對表現為經歷/能力的稀缺程度，稀缺的背后是需求與供給的失衡水平。

比特幣、區塊鏈剛興起的階段，相關經驗的人員供給完全滿足不了需求量，自然造成薪酬水平的大幅抬升。

其實每個行業都是如此，頂尖人才永遠是相對稀缺的，理清職業道路上供需兩端的變化趨勢、所需的稀缺要素，才能更好地規劃發展個人的發展路徑。

4.人設：包括「個人形象」、「認知固化」

良好形象所帶來的的便利不必多言，但在當前的輿論場里，人設是一個比較負面的詞匯，但從第一性原理出發，人設不一定是偽裝，而是一種「縮短他人認知路徑」的方法，以提高個人影響力。

例如：女性一般會對重視家庭的男性有更好的評價，或者相比起來認為其更可靠，所以如果一個人打造「愛妻人設」，則很容易接近、正面影響其他女性。同樣地，打造「學習達人」的人設，也會給人一種高成長性、潛力大的認知，從而對塑造者產生正面影響。

所以，當我們審視一個人的人設時，應該理解其塑造的目的所在，修正認知的偏離，更好地保持理性。反過來看，我們在職場的一言一行，是否具有一致性？是否能夠建立良好的形象？也是值得關注的問題，工作是建立個人口碑的核心陣地。

印度數字貨幣交易所要求政府澄清如何收稅:印度政府一直在打擊數字貨幣相關的逃稅行為，但是沒有提供明確的指導方針規定如何收稅，七家數字貨幣交易所正在要求監管機構進行澄清。Khaitan＆Co律師事務所合伙人Abhishek A Rastogi認為稅率將取決于政府把比特幣當作貨幣，商品還是服務。[2018/1/7]

盡管，我們日常的影響力構建主要依賴「溝通影響」，但從長期主義的視角出發，搭建「信息影響」值得投入更多的精力去搭建和維護，不論是在職場、家庭，還是社交體系。

三、溝通影響：影響力的內核所在

我們常說，去做“交付高質量的溝通”，這到底是什么意思？

溝通是我們與社會交互的核心手段，也是影響力的內核所在。當我們還沒有很強的「信息影響力」的時候，我們幾乎只能靠「溝通影響」去實現我們的影響力目標。

溝通不一定是對話，而是信息的傳導。發一個PPT給業務負責人，即使他沒有回復但看了PPT的內容，也算完成了一次溝通。

溝通一般由兩方或者多方完成，而高質量的溝通，體現在溝通目標的達成度上。例：你的溝通目的是說服老丈人把女兒嫁給你，結果他請你喝了三瓶茅臺，你們談笑風生，討論的話題內容猶如小區門口大爺的專欄，但最后得到叔叔的評價是：“小代，你是個好人，但是…”

用阿里的話來說：沒有結果的過程都是放屁。

所以，為了更大程度地實現溝通目標，我們應當應遵循互惠原則、充分了解溝通對象的立場、認知、偏好，適當利用群體、承諾、贊美、對比原理等方式施加影響。

1.互惠原則：人都是互惠的動物

通過合適的方式向溝通對象/潛在溝通對象給予好處，是獲得更好溝通結果的一種絕佳方法。就像請人吃飯作為職場最好用的溝通手段之一，是最佳的互惠實踐。

互惠伴隨而來的虧錢還債感，在人類文化中十分普遍，即使虧欠是強制的。著名考古學家RichardLeakey認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。「應用方法：施予別人你所想要的」。

2.環境選擇：選擇絕佳的溝通環境是必要的

上下級溝通最好就不要面對面對著座，容易引發緊張感，L型的座位選擇會更好一些。一般商業溝通合作，訴求方會找一家可口的餐廳，在享受美食的過程中，唾液分泌帶來的喜悅感，有利于讓溝通對象持積極的態度，提高達成共識的概率。

3.判斷立場、認知、偏好

批判性思維教導我們，凡事先討論具體問題，展示論證鏈路而非泛泛而談，最后再看立場問題。但人卻總是選擇性地接收自己愿意相信的東西，他們的處理信息的過程如下：

先看作者的立場是否跟我一致。如果一致，再看文章里有沒有我認同的地方。如果不一致，就看文章里有沒有我不認同的地方。如果符合3，就拎出來把作者批判一番，隨即在心中強化自己的立場。如果符合2，則深表贊同，認為「作者真是寫到我心里去了！」然后再在心里強化自己的立場；一次觀念自我強化的對話。

所以，一般隨著年齡的增長和閱歷的提升，限制人思想邊界的內容越來越多，觀念固化的程度就越來越強，如同文化奶頭樂產品對青年人內容消費的影響。

而我們最喜歡提問的年齡，卻大多停留在兒童時代，那時對世界充滿了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言，相信我們就是充話費的時候，電信小姐姐從柜臺遞出來的。

綜上，立場決定了看世界的角度。我們在與別人溝通的過程中，不能幻想每個人都有所謂的“中立、公心、坦誠清晰”，更多還是要考慮對方的立場、利益點，否則會上說得很漂亮，溝通目的仍然無法達成，造成大量冗余、無效的會議。

4.不吝贊美

人們總是喜歡那些欣賞自己的人，贊美是另一種產生好感的可靠因素。當然，贊美不應當是見人下菜，最好是發現真正的贊同點并給予真心的贊美。

你也可以把贊美視作一種“公開承諾”，它和其他“公開承諾”一樣，往往具有持久的效力，因為每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維護它的動機，這樣才能顯得前后一致。

5.群體影響

群體影響分為好兩個維度：

從眾的設計

人本身對相似的人天然有更多的好感，會效仿與其相似的人的做法，通過從眾行為可以略過思考、論證的過程。相反，發起反對與質疑，往往會面對相似群體的好感降低、爭辯的壓力，這讓從眾成為一種性價比極高的選擇。

所以，說服一批與溝通對象立場相近/相似者，讓其提出認可建議，是說服溝通者的一種好策略。

合作機制→反山頭主義

在公司中經常見到山頭主義的問題，實際上很多時候是管理者的一種手段。

心理學研究人員發現，要讓兩個孩子們彼此產生某種敵意很容易，只要把男孩們分到兩個宿舍就足以激發出一種「我們對他們」的感覺，再讓男孩們給兩間宿舍起個名字，競爭意識便進一步加劇。

玩弄權術、刻意立山頭、和稀泥的管理者不在少數，而反山頭主義最好的方式還是推動搭建合作機制。

當績效的實現必須通過合作完成時，只要績效能夠對齊，合作的可能性就會大大增加。但為什么很多公司還是陷入內耗呢？本質上還是OKR/KPI的目標分散，甚至是零和博弈，負向加劇了內部消耗、閉環傾向。

6.對比原理

兩樣東西一前一后展示出來，當兩者有相當程度的不同，人們往往會認為兩者的區別比實際更大。

《影響力》提到過一個實驗，給兩組人，一組看《霹靂嬌娃》的劇照，另一組看其他節目，觀察他們對自己約會對象的評分，看《霹靂嬌娃》劇照的那組會覺得自己的約會對象魅力欠佳。

反過來想，看韓劇的女孩何嘗不是呢？對比原理的延伸應用，則是談判中經常使用的錨定效應技巧。常表現為先拋出一個夸張值，在高起點不斷博弈，獲得一個滿意的共識結果。

結語

最后，希望本文對如何構建影響力能給到你一點點啟發。我個人也是一個影響力欠佳的同學，尤其在「溝通影響」上，做得很不好。

希望我們都能夠通過階段性的復盤，重新審視我們的溝通方式，重視「信息影響」的構建工作，更加高效地去影響他人，也讓剛多的人了解我們。

本文由@一只特立獨行的Eric原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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